旅游景區在市場營銷傳統理論引人過程中，也在逐漸形成旅游景區特有的一些營銷新策略，本文主要就這些營銷新策略進行介紹，以便把握旅游景區營銷的最新動態。

體驗營銷策略

一、體驗營銷的內涵

體驗營銷是體驗經濟的產物。未來學家托夫勒在20世紀70年代預言人類的經濟形態將在經歷農業經濟、工業經濟和服務經濟之后步入體驗經濟時代。美國經濟學家約瑟夫·派恩二世和詹姆斯·吉爾摩于20世紀90年代撰寫了《體驗經濟》一書，對體驗經濟的內涵、特點以及實施策略進行了深入的探討，指出“體驗就是企業以服務為舞臺，以商品為道具，以消費者為中心，創造能夠使消費者參與、值得消費者回憶的活動”。體驗經濟的特征是企業由原來的為消費者提供貨品、制造商品的商業模式發展到為消費者提供服務，最終與消費者實現共同體驗的商業模式。在這個商業模式的演進過程中，企業實現了消費者需求的逐步貼近，同時借此實現自身品牌認知質量的提升，進而構筑更強的市場競爭力，獲得更高的品牌溢價。

體驗營銷是以創造、引導并滿足消費者的體驗需求為目標，以服務產品為舞臺，以有形產品為載體，通過整合各種營銷方式，營造顧客忠誠的動態過程。旅游景區的體驗營銷是以滿足旅游者的體驗需求為目標，在景區景點開發體驗參與性的活動，讓游客在旅游景區體驗中理性與感性并存，在參與過程中體現旅游景區產品的價值。

二、旅游景區實施體驗營銷的要點

旅游景區產品本質上就是一種體驗。這種體驗從游客制訂訪問旅游景區的旅行計劃開始，在訪問的過程中達到高潮，包括前往旅游景區和離開旅游景區的旅行，以及在旅學景區的活動，形成旅游的整體印象，終結于旅游結束。所以，旅游景區營銷的目標，就是提供給游客最難忘的體驗，保持旅游景區的生命力。

1.營銷設計以體驗為基礎。旅游景區營銷設計應該重視對旅游者心理需求的分析研究，挖掘出有價值的營銷機會。只有直接與旅游者進行深度調研，才能發掘他們內心的渴望，使產品和服務的開發與目標顧客心理需求相一致。要深入分析并測量構成旅游者體驗的因素，必須借鑒應用心理學、消費者行為學等理論，進行以情感為主的針對性、實用性調查，設計出全面激發旅游者興趣的體驗。旅游景區要根據自己的特定資源優勢與目標消費者的需求結合起來開發體驗產品，實施體驗營銷。

2.旅游者體驗主題化。體驗必須圍繞主題，才能將最佳訴求傳遞給旅游者。要創造令人難忘的旅游景區體驗，旅游景區營銷人員要從廣泛的層面進行橫向與縱向的聯系，圍繞主題，不斷推出吸引游客的體驗項目。

3.因地制宜，設計營銷事件。體驗是通過精心設計的事件創造出來的，因此，必須建立在目標顧客在體驗上的消費習慣和體驗營銷要求的基礎上，設計營銷事件和刺激，同時自始至終不能偏離體驗主題。這需要根據不同的地區特征和消費終端環境，展現不同的體驗訴求，把游客的敏感區域激發出來，以正面線索使體驗的結果達到和諧旅游景區必須引人確認體驗之本質的線索，同時必須向顧客介紹線索，每個線索都無一例外地體現主題。同時，還要淘汰負面因素，要刪除任何削弱、抵觸、分散主題中心的環節，這些消極的印象會對游客的體驗產生負面影響。

4.借體驗媒介，調動游客參與主動性。要充分利用旅游景區資源，將各種工具進行全方位的組合運用，讓旅游者充分暴露在旅游景區提供的氛圍中，主動參與到設計的事件中來，從而完成體驗生產和消費過程。作為旅游景區體驗式營銷執行工具的體驗媒介包括:旅游企業通過廣告等與外部的溝通，例如，雜志型廣告目錄、宣傳小冊子、稿、公司年報以及品牌化的公共關系活動等;旅游景區內部員工與游客的溝通;視覺與口頭的識別一般是指可以使用于創造感官、情感、思考、行動及關聯等體驗的品牌，包括旅游景區的主題、口號和標志等。

產品呈現一般是包括產品、設施以及標志或是吉祥物。空間環境包括旅游景區的外觀建筑、游樂設施、停車場、園內餐廳、商店、洗手間位置和衛生等。互聯網的出現大大改變了人們溝通的方式，電子媒體與網站等也為旅游企業的體驗式營銷提供了理想的舞臺。人員主要包括企業后臺管理人員、維護設施園內秩序的人員、清潔的人員、前臺面對游客提供服務的人員、為游客表演的人員以及任何可以與公司品牌相關的人員。門票價格越高的產品，越需要銷售人員去創造顧客的體驗。

5.持續創新，增加附加體驗值。在眾多的旅游景區紛紛把目光投向體驗營銷，企圖通過體驗來抓住更多消費者眼球的今天，旅游景區始終應關注新一代消費熱點，不斷的人員推出新的體驗經歷將是必然的選擇。人們不喜歡一成不變的東西，因此體驗必須不斷創新推出，如此才能夠保持旅游景區的吸引力。

關系營銷策略

一、關系營銷的含義

所謂關系營銷，是把營銷活動看成是旅游景區與旅游者、旅行社、導游、飯店、競爭者、政府機構及其他公眾發生互動作用的過程，其核心是建立和發展與這些公眾的良好關系。關系營銷的核心內容就是與客人建立一種坦誠的、相互信任的、持久的伙伴關系，這種關系一旦建立，客人就不會由于服務價格的細微變化而輕易改變“合伙”對象。

關系營銷與傳統的交易營銷相比，在對待顧客上的不同之處主要在于:

1.交易營銷關注的是一次性交易，關系營銷關注的是如何保持顧客。

2.交易營銷較少強調顧客服務，而關系營銷則高度重視顧客服務，并借顧客服務提高顧客滿意度，培育顧客忠誠。

3.交易營銷往往只有少量的顧客承諾，關系營銷則有充分的顧客承諾。

4.交易營銷認為產品質量應是生產部門所關心的，關系營銷則認為所有部門都應關心質量問題。

二、關系營銷的優勢

事件營銷策略

一、事件營銷的含義

旅游景區事件營銷是有計劃地策劃、組織、舉辦和利用具有名人效應、新聞價值以及社會影響的人物或事件，即旅游景區外部發生型和旅游景區內部策劃型事件，進行營銷組合，運用新聞公關，進行正面宣傳，吸引現實和潛在的旅游消費者的注意和興趣，以達到豐富旅游景區現有旅游產品，擴大產品銷售，增大旅游景區收入和提升旅游景區知名度與美譽度的一種現代營銷手段。

二、旅游景區事件營銷的作用

1.提高旅游景區產品知名度。在旅游景區進行事件營銷的過程中，以某一特殊活動強化景區的品牌形象，比較典型且長期進行的就是節慶活動的策劃，以這種方式將旅游景區策劃成具有某一特色的地方，通過廣播、電視、報紙、刊物、通訊社、互聯網等新聞媒體的宣傳，吸引眾多旅游者，有效地提高旅游景區知名度，使其成為大眾期望的旅游目的地。

網絡營銷策略

一、網絡營銷的含義

網絡營銷是指建立在互聯網基礎上，借助互聯網的特性來實現旅游景區營銷目的的一種營銷手段。網絡營銷的發展是伴隨信息技術的發展而發展的。目前，信息技術，特別是通信技術的進步，促使互聯網絡形成一個輻射面更廣、交互性更強的新型媒體，它不再局限于傳統的廣播電視等媒體的單向性傳播，而且還可以與媒體的接受者進行實時的交互式溝通和聯系。網絡營銷的效益巨大，隨著人網用戶的數倍增加，網絡效益也隨之以更大的倍數增加。因此，如何在如此潛力巨大的市場上開展網絡營銷、占領新興市場，對企業來說既是機遇又是挑戰，機會稍縱即逝。

二、旅游景區網絡營銷的主要內容

1.利用網絡高科技，通過高清影片制作及配音等在網絡上仿真模擬宣傳旅游景區資源特色、旅游景區服務等，尤其是制作受年輕游客群體歡迎的景區微電影。

2.開辟旅游景區直接營銷渠道，利用互聯網技術完善網上轉賬支付方式或開發手機APP 客戶端進行景區產品的網上直接交易，并通過網絡全方位給旅游者提供方便，不僅提供咨詢服務，還要具備解決機票、火車票及酒店住房預訂的功能。

3.通過網絡組合旅游線路設計體系、旅游產品設計系統，利用網絡進行形式多樣的景區旅游者調查活動，了解旅游者需求并根據調查結果開發私人定制旅游產品，充分體現和滿足個性化旅游的需要。

4.注重旅游景區網絡熱門搜索與關注度，旅游景區的官方網頁宣傳要進入網絡搜索排名平臺的前列，或者在其他熱搜排名的前列，或者在其他熱搜網絡排名平臺上占據一席之地，以此吸引對搜索到關鍵詞感興趣的人群，發展潛在客戶與品牌形象。

5.制定網絡營銷策略、網上產品和服務策略、網上價格營銷策略等。

三、網絡營銷特點

1.跨時空。企業能有更多時間和更大的空間進行營銷，可每周7天，每天24小時隨時隨地地提供全球性營銷服務。

2.多媒體。互聯網絡被設計成可以傳輸多種媒體的信息，使得為達成交易進行的信息交換可以多種形式存在和交換，可以充分發揮營銷人員的創造性和能動性。

3.交互式。互聯網絡可以展示商品型錄、可以聯結資料庫提供有關商品信息的查詢、可以和顧客作互動雙向溝通、可以收集市場情報、可以進行產品測試與消費者滿意調查等，是產品設計、商品信息提供，以及服務的最佳工具。

4.擬人化。互聯網上的促銷是一對一的、理性的、消費者主導的、非強迫性的、循序漸進式的，而且是一種低成本與人性化的促銷，避免了推銷員強勢推銷的干擾，并可以通過信息提供與交互式交談，與消費者建立長期良好的關系。

5.成長性。互聯網使用者數量快速成長并遍及全球，使用者多為年輕人、中產階級、教育水準高，由于這部分群體購買力強而且具有很強市場影響力，因此是一個極具開發潛力的市場渠道。

6.整合性。互聯網上的營銷可由商品信息至收款、售后服務一氣呵成，因此也是一種全程的營銷渠道。另外，可以借助互聯網將不同的傳播營銷活動進行統一設計規劃和協調實施，以統一的傳播資訊向消費者傳達信息，避免不同傳播中不一致性產生的消極影響。

7.超前性。互聯網是一種功能強大的營銷工具，它同時兼具渠道、促銷、電子交易、互動顧客服務、以及市場信息分析與提供等多種功能。它所具備的一對一營銷1力，正是符合定制營銷與直復營銷的未來趨勢。

9.經濟性。通過互聯網進行信息交換，代替以前的實物交換，一方面可以減少印刷與郵遞成本，可以無店面銷售，免交租金，節約水電與人工成本;另一方面可以減少由于迂回多次交換帶來的損耗。

10.技術性。網絡營銷是建立在以高技術作為支撐的互聯網的基礎上的，實施網絡營銷必須有一定的技術投入和技術支持。

四、網絡營銷的優勢

1.實現旅游景區與游客的雙方互動交流。改變了信息不對稱的局面，使游客在旅游景點選擇上處于主動地位，有更大的選擇自由。讓游客參與項目設計、定價以及反饋，在這個平臺上可以比較容易地獲得游客對旅游景區的意見，從而改進。

2.使旅游景區營銷突破時空限制。可以在任何時間對全球范圍內的游客展開營銷，有利于開發遠程市場。通過網絡平等展示旅游景區資源，減少了市場和地區壁壘，為旅游景區發展提供了更大的空間。

3.網絡媒介具有傳播范圍廣、速度快、無時間地域限制等特點，有利于提高旅游景區營銷信息傳播的效應，增強旅游景區營銷信息傳播的效果，降低營銷信息傳播和旅游景區營銷經營的成本。

五、網絡營銷與傳統營銷整合

網絡營銷作為新的營銷理念和策略，憑借互聯網特性對傳統經營方式產生了巨大的沖擊，但這并不等于說網絡營銷將完全取代傳統營銷，網絡營銷與傳統營銷是一個整合的過程。

網絡營銷與傳統營銷是相互促進和補充的，旅游景區在進行營銷時應根據自身的經營目標和細分市場，整合網絡營銷和傳統營銷策略，以最低成本達到最佳的營銷目標網絡營銷與傳統營銷的整合，就是利用整合營銷策略實現以消費者為中心的傳播統一，雙向溝通，實現營銷目標。傳播的統一性是指以統一的傳播資訊向消費者傳達，即用一個聲音來說話(speak with one voice)、消費者無論從哪種媒體所獲得的信息都是統一的、一致的，其目的是運用和協調各種不同的傳播手段，使其發揮出最佳、最集中統一的作用，最終實現在企業與消費者之間建立長期的、雙向的、維系不散的關系。

聯合營銷策略

一、共生營銷的含義

共生營銷是指兩個或兩個以上的旅游景區(或與旅游景區業務關聯的企業，如交通、餐飲等)通過分享市場營銷中的資源，達到降低成本、提高效率、增強市場競爭力的目的的一種營銷策略。由于市場競爭的日益激烈，旅游景區在營銷成本控制上的要求越來越強烈，因此，共生營銷作為一種新的營銷方式，正逐漸在旅游景區營銷實踐中得到推廣。

二、共生營銷的作用

1.降低營銷成本。共生營銷的核心理念是雙贏和多贏，其最大優勢在于規模和市場資源整合所獲得的經驗互補、網絡終端互享所產生的經營成本下降和共生力提升。旅游景區資源共享可降低經營成本和營銷費用，提高旅游景區產品的質量或創新賣點，從而提高市場競爭力。

2.提高營銷效率。如果分享異地旅游景區的銷售渠道，則可實現短時間內在更多地域推出旅游景區產品，先入為主占據優勢。

3.吸引注意力，制造轟動效應。共生營銷具有特別的形式，能引起人們特別關注，制造轟動效應。

4.拓寬旅游景區產品的價值。在分工日益精細的今天，單個旅游景區的產品已經不能滿足游客多樣化和個性化的需求。這就要求旅游景區之間進行線路組合，既方便顧客，也可以使本旅游景區產品的價值擴大化、完整化。

5.減少無益競爭。同類型旅游景區在激烈競爭中往往會產生負效應，降低價格，增加生產成本，某種共生營銷可避免這種情況發生。

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